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© 2019 por Cubbos

  • Rachel Carneiro de Sousa

O CICLO DO SUCESSO NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS


Nem todos sabem, mas por 3 anos eu estive do outro lado da mesa em uma negociação de captação de recursos para organizações e projetos sociais: do lado do patrocinador! Eu era responsável por todos os processos de patrocínio da empresa e, dentre eles, eu também direcionava o uso dos recursos de incentivo fiscal. Como nessa época o nosso potencial de patrocínio incentivado era apenas via Lei do ICMS de São Paulo, podendo ser para projetos de esporte e cultura, nossos ciclos de doação eram mensais, sempre a partir de março ou abril até o fim dos recursos disponíveis na empresa (geralmente, até agosto).


Como eu vinha de cerca de 14 anos de terceiro setor, atuando também como captadora de recursos, ao assumir um cargo de patrocínio de projetos sociais eu havia feito um compromisso comigo mesma de atender sempre às solicitações de reunião que eu recebia de diversos captadores de recursos. Era uma questão de respeito pela profissão. O que aconteceu depois disso é que fui percebendo que essa ideia acabava se tornando inviável, não pela agenda corrida (eu estava disposta a abrir a agenda, sempre que solicitada), mas pelo despreparo de muitos profissionais dessa área que eu recebia (muitos mesmo!)

Comecei a constatar que uma parte dos captadores chegavam para uma reunião comigo, sem sequer ler o site da empresa para entender quais eram as nossas linhas de patrocínio. Com isso, eu percebia que tinha perdido o meu tempo porque tudo o que ele havia trazido para me oferecer estava fora das diretrizes da empresa.


Outros profissionais vinham com um portfólio gigantesco de projetos de várias organizações sociais distintas (sim, captadores de recursos terceirizados que não faziam o dever de casa de conhecer a fundo os projetos que aceitava representar). Ofereciam-me tantos projetos completamente distintos que eu também terminava a reunião concluindo que, além de não conhecerem as diretrizes de patrocínio da empresa que estavam divulgadas no site, eles também não conheciam os próprios projetos e não tinham compromisso com as organizações. Eles queriam captar recursos para qualquer projeto, não importava qual deles. Não havia uma relação de crenças e de alinhamento de propósitos entre o captador e os diversos projetos e organizações que ele representava.


Mas o que realmente me fazia questionar a competência desses tantos captadores de recursos era o fato de que eles somente me procuravam em março ou abril, quando era aberta a temporada de patrocínios. Eu mal lembrava da pessoa, nunca mais havia ouvido falar dos projetos que ela representava e, de repente, eu recebia um e-mail ou mensagem pelo Whatsapp dizendo: “Oi! Como está o volume de patrocínio da empresa para esse mês. Já está liberado?”. Isso era o que mais me chocava! Quase todos só retomavam um contato quando chegava a época de pedir patrocínio, mas não lembravam que a empresa existia no restante do ano (e continuavam sem ler as diretrizes de doação que eram divulgadas ano a ano).


Com isso, infelizmente, fui obrigada a restringir minha agenda e foquei meu tempo apenas para aqueles que realmente faziam ciclos mais frequentes de relacionamento, mandavam informações, relatórios, link para posts nas mídias sociais sobre os projetos, entre tantas outras formas de trabalhar o relacionamento.


E onde eu quero chegar com essa história? Hoje, de volta à captação de recursos, desenvolvi um método que é 100% pautado em relacionamento, ganho de confiança, construção de credibilidade e proximidade. Não há outro jeito de termos sucesso na captação de recursos se quisermos pensar a sustentabilidade financeiros das organizações sociais. E esse é o CICLO DO SUCESSO NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS! Estamos falando de um bom planejamento, de muito empenho no relacionamento e de muita resiliência.


Há casos em que levei cerca de 2 anos na construção de confiança com um certo patrocinador para obter, então, a aprovação dos recursos! E, por mais que saibamos que a organização social precisa sobreviver dia-a-dia e isso gera um sentimento de pressa, a única chance de construir relações de patrocínio mais perenes é essa. A organização que investe em um esforço estruturado de relacionamento (depois de uma estratégia de captação de recursos bem construída, claro!), com o passar do tempo tende a ter mais sucesso na sustentabilidade financeira. Isso porque os patrocinadores sentem-se respeitados muito antes de investir seu dinheiro. A relação de confiança é essencial e começa aí!


Rachel Carneiro de Sousa

Sócia-Diretora da IDEAL SOCIAL

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